「B to B」系企業の持つホームページの役割と必要性について

ホームページの運営目的は?│ホームページ作成(WEBサイト制作)東京・埼玉・神奈川 P2T

私たちは、はじめてお会いするホームページ担当の方に、2つの質問をしています。1つ目は「ホームページに担当させている主な業務はなんですか?」という質問です。あなたの担当しているホームページはどうですか?

もう1つの質問は「ホームページに、どんな結果を期待していますか?」という質問です。残念ながら殆どの方から「あまり明確には決まっていませんね。」という返事が返ってきます。

一昔前までは、ホームページを持っていること自体が一種のステータスでしたが、その後、殆どの企業がホームページを持つようになってからは、「WEB」をうまく活用することに成功した企業と、活用しきれなかった企業とに別れてしまいました。その中で、「B to C」系企業は、ホームページをバーチャル店舗として、ショッピングサイト化することで「売上げ」という明確な目標を作り易いということもあり、効果的にホームページを活用できている企業も多いのですが、「B to B」系企業の場合、残念ながらうまく活用できているところが少ない様に感じます。

ではなぜ「B to B」系企業のホームページがうまく活用されていないのでしょうか。根本的な原因は、単純に「運営目的」が明確でないためです。ホームページの運営目的が定まっていなければ、場当たり的に更新を続けていくか、半放置に近い状態に陥ってしまうことは、簡単に想像することができると思います。あなたは、ホームページの「運営目的」を明確に持っていますか?

殆どの企業は、自社のホームページの更新・運営を、WEBサイト制作会社に依頼していると思います。もし、WEBサイト制作会社に制作面の他、コンサルティング面も依頼しているのであれば、ホームページの「運営目的」と、「短・中・長期的な達成基準」がきちんと決められているか、また、それをお互いに共有できているかを確認してみてください。もし、できていないのであれば、今、受けているのはコンサルティングではなく、場当たり的なアドバイスに過ぎないということになります。本当に必要なものは、ホームページの運営目的と目的達成基準の設定、及び目的を達成するための戦略的なアドバイスを適切に行ってくれるパートナーがいるかどうかです。

ホームページの運営目的の分類「ディフェンス(守備)型」と「オフェンス(攻撃)型」

攻守のバランスの明確化│ホームページ作成(WEBサイト制作)東京・埼玉・神奈川 P2T

「B to B」系企業のホームページ運営で必要なことは、まずホームページの攻守バランスをどう設定するかです。 ホームページの運営目的の重点を、新規見込み客の獲得に置くのであれば「オフェンス(攻撃)」寄り、既存の顧客の囲い込みに重点を置くのであれば「ディフェンス(守備)」寄りに展開していきます。

この攻守のバランス=WEBサイト戦略の大枠となります。あなたの担当しているホームページのバランスはどうですか?

<ディフェンス(守備)型のWEBサイト運営>

「ディフェンス(守備)型」のWEBサイトとは、主に既存の顧客に対してホームページの内容を充実させるタイプです。製品・サービス情報や展示会情報などの定期的な配信の他、会員専用コンテンツの展開による特別な情報の配信やサービスの提供、取扱説明書の簡単ダウンロードや、よくある質問の充実による顧客満足度の向上などがこれにあたります。既存の顧客の要望を、ホームページを介して叶えることで、既存の顧客の囲い込みを強化するという展開方法です。

  • メリット:既存客の囲い込み・顧客満足度の向上
  • デメリット:新規見込み客の獲得を望めない

<オフェンス(攻撃)型のWEBサイト運営>

一方、「オフェンス(攻撃)型」のWEBサイトとは、新規や既存の見込み客(「既存の見込み客」については「営業戦略のススメ」をご覧ください。)の情報を効率的に獲得し、それに対して営業アプローチをかけるという「プル型営業」の流れを強化していくタイプです。新規見込み客の求める情報の配信や、効果的なプロモーション(広告宣伝)を行うと共に、アクセスしてきた新規見込み客の情報を獲得し易い様にコンテンツを構成していきます。積極的に新規見込み客を獲得していくという展開方法です。

  • メリット:新規見込み客の獲得数の向上
  • デメリット:プロモーション(広告宣伝)費用が別途必要

「B to B」系企業の持つ問題点「低いオフェンス力」

殆どの「B to B」系企業は、ホームページの「運営目的」を明確に持たないまま、成り行きで不完全なディフェンス型のWEBサイト運営を行っています。これはホームページにオフェンス面を担当させるというイメージ自体を持っていないためです。例えば、あなたがサッカーチームの新監督として就任したとします。あなたのチームは、オフェンス力が乏しく、ディフェンス面にも少し不安をかかえています。試合では得点を入れることもできず、少しずつ失点を繰り返していくのがお決まりのパターンです。あなたは、このチームを勝たせるために、何をしていくべきだと思いますか?

この場合、やるべきことは当然、オフェンス面の強化、次いでディフェンス面の補強ではないでしょうか。正に今、殆どの「B to B」系企業がこの状態です。あなたがホームページ担当者(監督)ならどうしますか?
続きは「ホームページを中心とした営業戦略のススメ」をご覧ください。