企業のホームページに対する評価

「B to B」系企業のホームページのオフェンス化(営業ツール化)に対する意識の低さは、深刻な問題です。従来のような既存の顧客に対するサービスの提供だけを目的とした「完全ディフェンス型」のホームページでは、今後の経済情勢を考慮すると、収支面でマイナスになる可能性すらあります。

ここ数年で「B to B」系企業のホームページの予算は、全体的に大幅削減されました。これはホームページが、利益を生むためのものでは無く、一種の広告に過ぎないものだと判断されたためではないでしょうか。しかし、残念ながらこの判断は正しかったと思います。実際にホームページを営業ツール化できていない企業が殆どだからです。

これからの時代は、ホームページ運営費=広告費であってはいけないのではないでしょうか。営業スタッフによる従来のプッシュ型の営業と平行して、ホームページを中心としたプル型営業を新しくはじめてみませんか?ホームページを営業ツール化し、新しい営業の流れを作り出しましょう!

ホームページを中心とした営業フローについて

ホームページを中心とした営業フローの構築目的は、大きく分けて2つあります。1つ目は、新規見込み客の情報獲得フローの促進です。もう1つは、既存見込み客からの顧客発掘フローの構築です。

新規見込客の情報獲得フローについて

ホームページによるプル型営業で獲得した新規見込み客の情報が、テレフォンアポイントメントなどのプッシュ型営業より勝っている点は、ターゲットとなるユーザーの方から、歩み寄って来てくれる点です。プル型営業で獲得した新規見込み客に対して、営業をかけるというフローに切り替えるだけで、質の高いアポイントメントを効率よく獲得することができるようになります。

この流れを実現するためには、ホームページを中心としたプル型営業のスタイルの確立が必要となります。まず、ターゲットの欲している情報をインターネットマーケティング調査で洗い出し、ホームページ上でその情報を中心としたコンテンツの作成を行います。次にターゲットに対して、作成したコンテンツについての情報を発信し、自社のホームページへターゲットを導きます。

ホームページ側では、アクセスしてきたターゲットを個人情報入力ページへ導くための導線設計を行っておきます。これにより、新規見込み客の情報獲得を促進させることができます。あとは従来通り、取得した新規見込客の情報を、各地域・担当別に手配し、営業スタッフに対応を行ってもらいます。

以上のように一見、既にできているフローのように感じる方もいると思いますが、各ポイントに絞って内容を精査してみると、意外にできていないところが多いものです。例えば、ターゲットユーザーのニーズ調査ができていなかったり、コンテンツの作成だけで、情報の発信をしていなかったり、個人情報入力ページへの導線が1つだけしかなかったりといったケースが多々あります。どれが抜けてもうまく機能しないため、常に精査が必要です。

既存の見込み客から新規顧客を発掘するフローについて

新規見込み客からの契約獲得は、なかなか難しいものです。その理由は色々あると思いますが、先方の状況が変われば、半年後、1年後にはまたどうなるか判らないものです。しかし、実際には、このような状態の見込み客の管理(フォロー)を、きちんとできていない場合が殆どなのではないでしょうか。

一時期のアプローチだけで、放置してしまっている見込み客「既存の見込み客」の見直しこそが、今、最も重要なのではないでしょうか。既存の顧客との総取引額の低下を穴埋めするために、経費の削減を行うと共に、新規の獲得に動き出した企業も多く存在しますが、新規の開拓には本来、時間とコストがかかるものです。本当に効率の良い方法は、眠ってしまっている「既存の見込み客」に対して効率良くアプローチをかけるフローを構築することではないでしょうか。

既存の顧客と比べものにならないほど多く存在する「既存の見込み客」に対して、効率的にアプローチするためには、自動的に問い合わせ情報を蓄積する仕組みと、Eメールによる配信が簡単にできる仕組みが必要です。言い換えれば、この2つの仕組みを用意するだけで、「既存の見込み客」から「新規顧客」を発掘するフローを構築することができます。

「既存の見込み客」に対する、Eメール配信の内容は、新製品情報、展示会情報、業界の最新情報など、ユーザーが興味を持つ情報がベストですが、極端に言えば内容は何でも良いのです。大切なことは、定期的にアプローチをし続ける「繋ぎ」を行うことです。これはプッシュ型営業の基本姿勢ですが、プッシュ型の営業の場合、1人の営業スタッフがかかえることのできる顧客数、及び見込客数に限界があります。その点、Eメール配信という仕組みを利用すれば、蓄積された全ての「既存の見込客」に対して、一括で情報を配信することができます。この「繋ぎ」の作業をフロー化することで、確実に新規顧客を発掘することができるようになります。このフローこそが、最も効率的な新規顧客発掘フローです。

2つの営業フローの連動による相乗効果

新規見込み客の獲得フローを整備し、見込み客情報を自動的に蓄積する仕組みを作ることは、見込み客情報の一元管理への第一歩です。この見込み客が、顧客に成長するまで、「既存の見込客」情報を管理し続けることが重要です。しかし、この膨大に存在する「既存の見込み客」に対して、効率的に「繋ぎ(フォロー)」を行うためには、Eメール配信をはじめとするWEB関連の仕組みの活用が最適です。手間をかけず、既存の見込み客という宝の山から顧客を発掘するフローを私たちと一緒に試してみませんか?私たちが、あなたの業態に合ったWEB戦略のアドバイスをご提案させていただきますので、お気軽にお問い合わせください。